SaaS 企業(yè)如何復(fù)制銷售？

作者/嚴(yán)國(guó)新

(相關(guān)資料圖)

圖/壹覽商業(yè)

銷售業(yè)務(wù)并不等同于銷售人員，銷售業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)。

最近半年，我在和眾多 SaaS 創(chuàng)業(yè)者交流中，被反復(fù)問(wèn)到關(guān)于“銷售復(fù)制”的話題。公司為了實(shí)現(xiàn)每年銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，通過(guò)銷售復(fù)制人員擴(kuò)編是一個(gè)重要途徑。

其實(shí)，常規(guī)的方法大家都知道，比如，首先要基于人才畫(huà)像招募優(yōu)秀人才；其次要有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，并做好過(guò)程管理；最后，管理者要做傳幫帶，并陪訪銷售拿結(jié)果等。可是令創(chuàng)業(yè)者困惑的是，該做的動(dòng)作都做了，但結(jié)果還是不理想。

原因歸結(jié)為：一是銷售新人存活率很低，二是新人的成長(zhǎng)周期非常長(zhǎng)。總之，最后每年下來(lái)，扣除銷售老人自然留失后，銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的人員并沒(méi)有有效增長(zhǎng)。

進(jìn)一步和創(chuàng)業(yè)者探討后，我發(fā)現(xiàn)這背后的主要問(wèn)題是，大家把銷售業(yè)務(wù)的復(fù)制，簡(jiǎn)單地等同于了銷售人員的復(fù)制。

01

什么是銷售業(yè)務(wù)

銷售業(yè)務(wù)并不等同于銷售人員，銷售業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)，商業(yè)要回答諸如以下問(wèn)題：我們的客戶是誰(shuí)？我們?yōu)榭蛻籼峁┑莫?dú)特價(jià)值是什么？客戶為什么選擇我們？公司的商業(yè)模式是什么，我們用什么方式實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值？

商業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，它由眾多要素組成，包含客戶、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略、銷售、客戶成功、技術(shù)、資本、財(cái)務(wù)、組織等。業(yè)務(wù)的推進(jìn)和落地，也是商業(yè)多種要素的有機(jī)組合與實(shí)現(xiàn)。而銷售人員只是銷售要素里面的某一模塊，在沒(méi)有充分考慮整體商業(yè)要素的情況下，單純地從銷售人員入手做復(fù)制往往收效不佳。

為此，我們要厘清業(yè)務(wù)的規(guī)律與特性，然后再探討銷售如何復(fù)制。

02

復(fù)制是有前提的

SaaS 業(yè)務(wù)的打法，是要先有產(chǎn)品，再做驗(yàn)證，最后做復(fù)制。在復(fù)制之前要完成產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配 (PMF)，產(chǎn)品與獲客渠道的匹配 (PCF)，并通過(guò)嘗試性復(fù)制，將銷售模型、客戶成功模型、財(cái)務(wù)模型等商業(yè)前提進(jìn)一步驗(yàn)證和完善后，才是真正進(jìn)入到復(fù)制階段。

如果 SaaS 業(yè)務(wù)沒(méi)有完成商業(yè)要素的復(fù)制前提，就快速地做銷售人員復(fù)制，只會(huì)徒勞無(wú)功、適得其反。

03

阿里鐵軍早期的考驗(yàn)

即使是阿里鐵軍在業(yè)務(wù)模式早期階段，同樣面臨著眾多生死考驗(yàn)。作為阿里鐵軍的初創(chuàng)期銷售，我是 2002 年 2 月作為新人加入阿里的，在“讓天下沒(méi)有難做的生意”的使命感召下，滿懷信心地奔赴市場(chǎng)前線，逐一敲開(kāi)制造業(yè)工廠的大門(mén)做推銷。

可當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)我們的接受度非常低，在外貿(mào)出口領(lǐng)域，公司品牌缺少影響力，產(chǎn)品營(yíng)銷模式也缺少成功案例，業(yè)務(wù)的開(kāi)展異常艱難。最終按年度來(lái)看，非但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)馬總所期望的“讓銷售新人快速地成長(zhǎng)起來(lái)”，反而是我們的銷售人員離職率高達(dá) 80%，真的是血肉長(zhǎng)城、戰(zhàn)況異常慘烈。

而這背后的事實(shí)是，那個(gè)階段我們的商業(yè)模式尚未跑通、相關(guān)商業(yè)要素前提并未完成。我們發(fā)展的意愿是美好的，但商業(yè)規(guī)律對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是公平的，在沒(méi)有完成考驗(yàn)前都是無(wú)法快速躍進(jìn)。

04

銷售兵法的緣起

SaaS 創(chuàng)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期主義，其中涉及公司在眾多商業(yè)要素方面的組合和競(jìng)爭(zhēng)，而作為 to B 領(lǐng)域從零開(kāi)始發(fā)展，到如今近 180 億元營(yíng)收的中國(guó)供應(yīng)商業(yè)務(wù)，依然是中小企業(yè)客戶的銷售標(biāo)桿，有很多價(jià)值值得 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司從中汲取。

坊間已有很多介紹阿里鐵軍的書(shū)籍，涉及銷售、管理、組織等層面，讓大家對(duì)阿里鐵軍有很多了解。今天，我們想著借助崔牛會(huì)平臺(tái)，從商業(yè)的視角切入剖析銷售業(yè)務(wù)，深入闡述阿里鐵軍從初創(chuàng)、復(fù)制到規(guī)模化各階段的實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)展開(kāi)所處的環(huán)境、遇到的挑戰(zhàn)、曾經(jīng)踩過(guò)的坑，以及形成的本質(zhì)思考和最終突破性的打法。

我們相信，這將幫助創(chuàng)業(yè)者更好地理解銷售業(yè)務(wù)的本質(zhì)，能夠更好地基于自身的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，去做好相應(yīng)的商業(yè)要素組合，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)不同發(fā)展階段的跨越。

05

銷售兵法的受眾

第一類是 CEO。

SaaS 創(chuàng)業(yè) CEO 很多都是產(chǎn)研出身，要從產(chǎn)品技術(shù)思維升級(jí)到商業(yè)業(yè)務(wù)思考，有非常多的模塊認(rèn)知要補(bǔ)充，而其中 to B 業(yè)務(wù)銷售/商務(wù)又恰是其中的核心驅(qū)動(dòng)力。有句話叫“CEO 可以不做銷售，但必須得懂銷售”。這是幫助 CEO 更好地理解商業(yè)與銷售業(yè)務(wù)。

第二類是銷售一號(hào)位，銷售總監(jiān)或銷售 VP。

銷售一號(hào)位要在不確定環(huán)境中拿確定性結(jié)果，時(shí)間緊任務(wù)重。同時(shí)，銷售一號(hào)位是市場(chǎng)銷售領(lǐng)域出身，對(duì)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中商業(yè)全要素的盲點(diǎn)不少，盲點(diǎn)越多業(yè)務(wù)卡點(diǎn)就越大，所以銷售一號(hào)位要上到商業(yè)看全局，才能下到銷售拿結(jié)果。

06

內(nèi)容模塊和結(jié)構(gòu)

銷售兵法分為三大模塊，分別是初創(chuàng)、復(fù)制、規(guī)模化。

初創(chuàng)模塊重點(diǎn)闡述定位和驗(yàn)證業(yè)務(wù)模式，復(fù)制模塊詳細(xì)解讀銷售業(yè)務(wù)如何復(fù)制，規(guī)模化模塊介紹銷售體系的建設(shè)、第二增長(zhǎng)曲線的打造。

每個(gè)大模塊會(huì)分多個(gè)章節(jié)來(lái)闡述，章節(jié)結(jié)構(gòu)由商業(yè)理論、鐵軍實(shí)踐、落地方法、 SaaS 行業(yè)挑戰(zhàn)探討四個(gè)部分組成。我們將每周分享一個(gè)章節(jié)。

注：阿里鐵軍的中國(guó)供應(yīng)商產(chǎn)品，是 B2B 國(guó)際平臺(tái)的會(huì)員服務(wù)，主要為外貿(mào)類企業(yè)提供海外營(yíng)銷服務(wù)。產(chǎn)品客單價(jià)五萬(wàn)左右，采取的是訂閱制模式按年續(xù)費(fèi)。