扎根房產(chǎn)行業(yè)18年，看這對(duì)經(jīng)紀(jì)人如何從夫妻店變身“德佑優(yōu)質(zhì)門(mén)店”

“您覺(jué)得，能有今天的成績(jī)，最大的原因是什么？”

“說(shuō)句真心話，是因?yàn)槿⒘藗€(gè)好老婆啊！”——朱新強(qiáng)和妻子周仙相視一笑。

他們倆是杭州德佑-富陽(yáng)中正-康月路店的店?yáng)|和經(jīng)紀(jì)人，目前，這家目前14個(gè)人的門(mén)店維持著每月50萬(wàn)左右的高業(yè)績(jī)，周仙更是剛剛獲得了“百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人”的榮譽(yù)，2020年總業(yè)績(jī)達(dá)到170萬(wàn)+。

杭州德佑-富陽(yáng)中正-康月路店

18年沉浮，從夫妻店艱難起步

周仙入行很早，03年就入了行，04年開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，等到10年，朱新強(qiáng)也加入了進(jìn)來(lái)，夫妻搭檔，門(mén)店業(yè)績(jī)漸漸有了起色。

但等到19年時(shí)，夫妻倆感覺(jué)到了不對(duì)。富陽(yáng)當(dāng)?shù)刂薪榉吭炊际呛献鞯模瑴?zhǔn)入門(mén)檻低、從業(yè)人員多，充斥著大量的黃牛，他們沒(méi)有成本，所以也不追求信譽(yù)，能成一單是一單，整個(gè)市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)?shù)毓庾?cè)門(mén)店就有900多家，其中1/3都是夫妻店，缺乏真正的品牌效應(yīng)，自己的優(yōu)勢(shì)又在哪里呢？

倆人想來(lái)想去，還是只有轉(zhuǎn)型這條路。正好當(dāng)時(shí)有個(gè)親戚在鏈家，他們便對(duì)德佑的模式產(chǎn)生了興趣。倆人跑去臨安當(dāng)?shù)氐拈T(mén)店了解情況，情況還是很讓他們放心的。回來(lái)之后，他們帶著當(dāng)時(shí)總共6個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，迅速加入了杭州德佑。

杭州德佑-富陽(yáng)中正-康月路店

然而，3月聯(lián)網(wǎng)之后，整個(gè)月都沒(méi)有什么產(chǎn)出，只能靠老資源維系著，連帶著4-5月都只有10萬(wàn)左右的業(yè)績(jī)，朱新強(qiáng)很著急。

等到6月初，老員工離職，朱新強(qiáng)腿又受傷了，坐在店里不能出門(mén)，他陷入了巨大的迷茫之中。到底是因?yàn)槭裁矗?/p>

好在他的救星很快出現(xiàn)了，杭東大部的運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李寶，來(lái)給他們分析了市場(chǎng)，還講了線上的重要性。

朱新強(qiáng)一下子就認(rèn)識(shí)到了，市場(chǎng)環(huán)境不好，是缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)，房產(chǎn)這樣的大額交易，客戶對(duì)于專業(yè)靠譜的需求度是很高的，顯然混亂的富陽(yáng)市場(chǎng)迫切需要更規(guī)范的品牌來(lái)凈化。

杭州德佑-富陽(yáng)中正-康月路店開(kāi)會(huì)

“富陽(yáng)二手市場(chǎng)一個(gè)月成交400單左右，新房有1000多單，但是大部分本土門(mén)店都在競(jìng)爭(zhēng)二手。我們以前也不敢做一手，主要是怕傭金收不回來(lái)，但是現(xiàn)在有貝殼給我們撐腰，我們是真的不擔(dān)心了！”

貝殼強(qiáng)大的品牌信譽(yù)和后臺(tái)支撐是他們最好的后盾，而線上則成為了突破的關(guān)口。

“我們當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)年紀(jì)都不小了，最年輕的也38、39了，一開(kāi)始那些數(shù)據(jù)都不懂，早班機(jī)也不會(huì)做。我們想了想，市場(chǎng)越來(lái)越年輕化，我們也需要跟上節(jié)奏。德佑在線上的優(yōu)勢(shì)一定要利用起來(lái)！”

富陽(yáng)這邊的房源外地客戶居多，很多杭州市區(qū)前來(lái)投資的，做好線上會(huì)是關(guān)鍵，而精準(zhǔn)流量又是德佑8大核心支持之一，大量的高轉(zhuǎn)化商機(jī)都來(lái)源于線上。

杭州德佑-富陽(yáng)中正-康月路店開(kāi)會(huì)

想明白了之后，19年6月份的康月路店業(yè)績(jī)爆發(fā)，7、8個(gè)人，一邊做著老客戶維護(hù)，一邊摸索線上，整個(gè)6月份做成了19單！目前他們的業(yè)績(jī)基本維持在了50萬(wàn)左右，至少有1/3是來(lái)自線上。

用競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)新人

做好線上，最明顯的好處就是新人更容易出單了。朱新強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)逐漸擴(kuò)充到14人，其中的新人基本都是95后，甚至有不少是真真正正的零經(jīng)驗(yàn)小白，他們對(duì)于線上的依賴度還是很高。

“目前新人基本1-2個(gè)月都能開(kāi)單，有入職4個(gè)月已經(jīng)開(kāi)了6單的，我對(duì)新人的培養(yǎng)的話，做新房的就要求踩盤(pán)，起碼蕭山、臨安的都可以顧及，二手的就主要抓貝殼分。”

杭州德佑-富陽(yáng)中正-康月路店線上培訓(xùn)

朱新強(qiáng)用競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)激勵(lì)新人。每個(gè)月5號(hào)比較大家的貝殼分，達(dá)到一定的分?jǐn)?shù)、包括分?jǐn)?shù)提升前三名都會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，目前門(mén)店最高的貝殼分已經(jīng)到了400+。

除了競(jìng)爭(zhēng)，更關(guān)鍵的是教會(huì)大家如何提分。基礎(chǔ)素質(zhì)是迅速提分的秘訣，除了填寫(xiě)認(rèn)證（教育背景、執(zhí)照），朱新強(qiáng)也會(huì)抓大家的搏學(xué)考試，而許多“平臺(tái)參與”和“質(zhì)量評(píng)價(jià)”的板塊，則需要更長(zhǎng)期的堅(jiān)持。

朱新強(qiáng)想出了辦法，他開(kāi)始進(jìn)行系統(tǒng)的晨會(huì)，除了分享新房源和降價(jià)房源、公司內(nèi)容的宣講、客戶問(wèn)題的復(fù)盤(pán)，更重要的還有回顧每天的積分。

“我一開(kāi)始給他們發(fā)了個(gè)表，覺(jué)得自己每天能做到哪些事，然后根據(jù)他們自己的評(píng)估制定了積分表，每天早上復(fù)盤(pán)，第一名的獎(jiǎng)勵(lì)，積分最低的嘛——”他指指門(mén)店對(duì)面的體育館，“那就去對(duì)面跑兩圈咯！”

“競(jìng)爭(zhēng)是最好的激勵(lì)方式。做好線上怎么做？把目標(biāo)拆解，讓貝殼分的提升變成每天一點(diǎn)點(diǎn)小任務(wù)的累積，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是更輕松有效的方式！”

“分?jǐn)?shù)提升了，展位上去了，線上商機(jī)、轉(zhuǎn)化都更好了，反過(guò)來(lái)也會(huì)讓他們更有動(dòng)力去做好這些點(diǎn)滴小事，厚積薄發(fā)。”

用真誠(chéng)維系客戶

和新人更多依賴線上不同，周仙的業(yè)績(jī)基本來(lái)自于客戶轉(zhuǎn)介紹。

“我的線上轉(zhuǎn)化不多，但是帶看成交率比較好，大概也是因?yàn)槲胰胄袝r(shí)間久，對(duì)客戶也一直很真誠(chéng)用心，所以客戶都很信任我。”

周仙在新房這塊業(yè)績(jī)很出彩，最多的時(shí)候一個(gè)月能成交10+單新房。此前桐廬某個(gè)盤(pán)，整個(gè)貝殼體系賣(mài)出十幾單，康月路店占了11單，周仙一人就賣(mài)出7單！

富陽(yáng)中正-康月路店 百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人 周仙

“開(kāi)始我也沒(méi)有刻意推，一個(gè)老客戶剛好要投資，原本正帶著她去看臨安盤(pán)，結(jié)果一個(gè)電話來(lái)了說(shuō)她先生出了車(chē)禍，客戶急得不行，我立刻拉著她給送到醫(yī)院，一路上安撫她，后來(lái)還買(mǎi)了水果去看望，好在人沒(méi)什么大事。”

“后來(lái)她看到我在發(fā)桐廬的盤(pán)，說(shuō)想去看看，結(jié)果直接買(mǎi)了2套，還介紹了好幾個(gè)親戚朋友。”

這樣的客戶不少，周仙說(shuō)自己會(huì)為客戶想多一點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在地講房源的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。很多客戶都是信任周仙的專業(yè)和為人，一再推薦親戚朋友前來(lái)。

2020年，周仙的總業(yè)績(jī)達(dá)到170萬(wàn)+，位列杭州德佑百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人TOP3。

回首這兩年，夫妻倆都很感慨，“其實(shí)我們加盟不是為了賺多少錢(qián)，是為了有個(gè)平臺(tái)讓這個(gè)行業(yè)健康穩(wěn)定一點(diǎn)。兩年下來(lái)，能感受到德佑的發(fā)展確實(shí)讓整個(gè)行業(yè)向著期待的方向走去。”

說(shuō)到未來(lái)的打算，夫妻倆計(jì)劃著等規(guī)模上來(lái)，換個(gè)地方開(kāi)個(gè)大店，培養(yǎng)下面的人去裂變開(kāi)店，“做了快20年了，眼看著行業(yè)越變?cè)胶茫娴暮苄牢俊?rdquo;