“您覺得，能有今天的成績，最大的原因是什么？”

“說句真心話，是因為娶了個好老婆啊！”——朱新強和妻子周仙相視一笑。

他們倆是杭州德佑-富陽中正-康月路店的店東和經紀人，目前，這家目前14個人的門店維持著每月50萬左右的高業績，周仙更是剛剛獲得了“百萬經紀人”的榮譽，2020年總業績達到170萬+。

杭州德佑-富陽中正-康月路店

18年沉浮，從夫妻店艱難起步

周仙入行很早，03年就入了行，04年開始自己創業開店，等到10年，朱新強也加入了進來，夫妻搭檔，門店業績漸漸有了起色。

但等到19年時，夫妻倆感覺到了不對。富陽當地中介房源都是合作的，準入門檻低、從業人員多，充斥著大量的黃牛，他們沒有成本，所以也不追求信譽，能成一單是一單，整個市場陷入惡性競爭。

當地光注冊門店就有900多家，其中1/3都是夫妻店，缺乏真正的品牌效應，自己的優勢又在哪里呢？

倆人想來想去，還是只有轉型這條路。正好當時有個親戚在鏈家，他們便對德佑的模式產生了興趣。倆人跑去臨安當地的門店了解情況，情況還是很讓他們放心的。回來之后，他們帶著當時總共6個人的團隊，迅速加入了杭州德佑。

杭州德佑-富陽中正-康月路店

然而，3月聯網之后，整個月都沒有什么產出，只能靠老資源維系著，連帶著4-5月都只有10萬左右的業績，朱新強很著急。

等到6月初，老員工離職，朱新強腿又受傷了，坐在店里不能出門，他陷入了巨大的迷茫之中。到底是因為什么？

好在他的救星很快出現了，杭東大部的運營總經理李寶，來給他們分析了市場，還講了線上的重要性。

朱新強一下子就認識到了，市場環境不好，是缺點也是優點，房產這樣的大額交易，客戶對于專業靠譜的需求度是很高的，顯然混亂的富陽市場迫切需要更規范的品牌來凈化。

杭州德佑-富陽中正-康月路店開會

“富陽二手市場一個月成交400單左右，新房有1000多單，但是大部分本土門店都在競爭二手。我們以前也不敢做一手，主要是怕傭金收不回來，但是現在有貝殼給我們撐腰，我們是真的不擔心了！”

貝殼強大的品牌信譽和后臺支撐是他們最好的后盾，而線上則成為了突破的關口。

“我們當時整個團隊年紀都不小了，最年輕的也38、39了，一開始那些數據都不懂，早班機也不會做。我們想了想，市場越來越年輕化，我們也需要跟上節奏。德佑在線上的優勢一定要利用起來！”

富陽這邊的房源外地客戶居多，很多杭州市區前來投資的，做好線上會是關鍵，而精準流量又是德佑8大核心支持之一，大量的高轉化商機都來源于線上。

杭州德佑-富陽中正-康月路店開會

想明白了之后，19年6月份的康月路店業績爆發，7、8個人，一邊做著老客戶維護，一邊摸索線上，整個6月份做成了19單！目前他們的業績基本維持在了50萬左右，至少有1/3是來自線上。

用競爭拉動新人

做好線上，最明顯的好處就是新人更容易出單了。朱新強的團隊逐漸擴充到14人，其中的新人基本都是95后，甚至有不少是真真正正的零經驗小白，他們對于線上的依賴度還是很高。

“目前新人基本1-2個月都能開單，有入職4個月已經開了6單的，我對新人的培養的話，做新房的就要求踩盤，起碼蕭山、臨安的都可以顧及，二手的就主要抓貝殼分。”

杭州德佑-富陽中正-康月路店線上培訓

朱新強用競爭的方式來激勵新人。每個月5號比較大家的貝殼分，達到一定的分數、包括分數提升前三名都會有獎勵機制，目前門店最高的貝殼分已經到了400+。

除了競爭，更關鍵的是教會大家如何提分。基礎素質是迅速提分的秘訣，除了填寫認證（教育背景、執照），朱新強也會抓大家的搏學考試，而許多“平臺參與”和“質量評價”的板塊，則需要更長期的堅持。

朱新強想出了辦法，他開始進行系統的晨會，除了分享新房源和降價房源、公司內容的宣講、客戶問題的復盤，更重要的還有回顧每天的積分。

“我一開始給他們發了個表，覺得自己每天能做到哪些事，然后根據他們自己的評估制定了積分表，每天早上復盤，第一名的獎勵，積分最低的嘛——”他指指門店對面的體育館，“那就去對面跑兩圈咯！”

“競爭是最好的激勵方式。做好線上怎么做？把目標拆解，讓貝殼分的提升變成每天一點點小任務的累積，對他們來說是更輕松有效的方式！”

“分數提升了，展位上去了，線上商機、轉化都更好了，反過來也會讓他們更有動力去做好這些點滴小事，厚積薄發。”

用真誠維系客戶

和新人更多依賴線上不同，周仙的業績基本來自于客戶轉介紹。

“我的線上轉化不多，但是帶看成交率比較好，大概也是因為我入行時間久，對客戶也一直很真誠用心，所以客戶都很信任我。”

周仙在新房這塊業績很出彩，最多的時候一個月能成交10+單新房。此前桐廬某個盤，整個貝殼體系賣出十幾單，康月路店占了11單，周仙一人就賣出7單！

富陽中正-康月路店 百萬經紀人 周仙

“開始我也沒有刻意推，一個老客戶剛好要投資，原本正帶著她去看臨安盤，結果一個電話來了說她先生出了車禍，客戶急得不行，我立刻拉著她給送到醫院，一路上安撫她，后來還買了水果去看望，好在人沒什么大事。”

“后來她看到我在發桐廬的盤，說想去看看，結果直接買了2套，還介紹了好幾個親戚朋友。”

這樣的客戶不少，周仙說自己會為客戶想多一點，實實在在地講房源的優勢劣勢。很多客戶都是信任周仙的專業和為人，一再推薦親戚朋友前來。

2020年，周仙的總業績達到170萬+，位列杭州德佑百萬經紀人TOP3。

回首這兩年，夫妻倆都很感慨，“其實我們加盟不是為了賺多少錢，是為了有個平臺讓這個行業健康穩定一點。兩年下來，能感受到德佑的發展確實讓整個行業向著期待的方向走去。”

說到未來的打算，夫妻倆計劃著等規模上來，換個地方開個大店，培養下面的人去裂變開店，“做了快20年了，眼看著行業越變越好，真的很欣慰。”